Copy & Close Erfahrungen aus Vendoren-Sicht: Was ich mir von Closer-Bewerbern wünsche
Die Threads hier im Vendoren-Board drehen sich meistens um die Frage, welche Ausbildung man selbst noch braucht, um besser zu verkaufen. Bei mir läuft das gerade andersherum: Ich habe ein eigenes Beratungspaket im vierstelligen Bereich, verkaufe es seit über zwei Jahren am Telefon und suche seit einigen Monaten Leute, die genau dieses Gespräch für mich übernehmen. Auffällig dabei: Es gibt erstaunlich viele Bewerbungen und erstaunlich wenige, die nach dem ersten Probeanruf noch im Rennen sind. Auf den einschlägigen Jobbörsen für diesen Beruf lese ich inzwischen fast so viel mit wie hier im Forum, nur sitze ich diesmal nicht auf der Bewerberseite, sondern auf der anderen, die am Ende zu- oder absagt.
Auf dem Papier unterscheiden sich die Bewerbungen kaum: ein paar Jahre Vertriebserfahrung, eine Sprachnachricht mit angenehmer Stimme, der Hinweis, man könne gut mit Menschen umgehen. Interessant wird es erst am Telefon, wenn sich zeigt, ob jemand wirklich zuhört oder nur auf die eigene nächste Pointe wartet. Am meisten wünsche ich mir Kandidaten, die zuerst Fragen zu meinem Angebot stellen, bevor sie erzählen, wie sie es verkaufen würden – genau das kommt seltener vor, als man bei zehn gleichzeitigen Bewerbungen erwarten würde.
Woran es bei den meisten Bewerbern hakt
Woran es am häufigsten scheitert, hat selten mit fehlender Erfahrung im Lebenslauf zu tun. Manche wollen im ersten Telefonat vor allem die Konditionen klären und erst danach über das eigentliche Angebot sprechen, für mich ein klares Zeichen, dass die Reihenfolge nicht stimmt. Andere reden im Probeanruf mehr, als sie zuhören, und beantworten Fragen, die ich ihnen so nie gestellt habe. Und ein Teil meldet sich nach dem ersten schwierigen Gespräch einfach nicht mehr zurück, obwohl genau das für mich der eigentliche Test ist: nicht das leichte Gespräch, sondern jenes, in dem jemand mehrfach Nein hört und trotzdem sauber weiterarbeitet.
Positiv fällt dagegen etwas auf, das in keinem Lebenslauf steht: Kandidaten, die nach einer abgeblockten Bedarfsanalyse im Probeanruf noch mal neu ansetzen, statt beleidigt das Thema zu wechseln. Oder die von sich aus fragen, was an einem verpatzten Gespräch genau schiefgelaufen ist, statt es auf einen schlechten Tag oder einen schlechten Lead zu schieben. Diese Reaktion auf einen holprigen Moment sagt mir inzwischen mehr über jemanden als jede Zeile Vertriebserfahrung, die vorher in der Bewerbung stand.
Was bei mir inzwischen besser funktioniert: Kandidaten lesen vor dem eigentlichen Probeanruf mittlerweile ein, zwei Kapitel aus Copy & Close. Nicht weil ein PDF ein Verkaufsgespräch führen könnte, sondern weil die Kapitel zu Bedarfsanalyse und Fragetechniken und zur Einwandbehandlung genau die Grundlagen abdecken, die ich sonst jedem Einzelnen im Erstgespräch neu erklären müsste. Wer diese Begriffe schon mal gehört hat, kommt im Probeanruf merklich schneller zur Sache, statt bei null anzufangen.
Bevor das zu positiv klingt, noch ein nüchterner Nachsatz zur Einordnung: Auch wer die Kapitel vorher gelesen hat, bekommt bei mir nicht sofort eigene Interessenten am Telefon, sondern erst nach mehreren echten Übungsgesprächen. Ein Ratgeber ersetzt keinen einzigen Probeanruf, er sorgt höchstens dafür, dass der erste nicht bei null beginnt. Versprechen über spätere Abschlüsse oder Verdienst kann ich ohnehin niemandem machen, der sich bei mir bewirbt – das hängt am Ende genauso vom einzelnen Gespräch ab wie von der Vorbereitung davor, und diese Unsicherheit kenne ich als Vendor selbst gut genug, bevor überhaupt ein Telefonat zustande kommt.
Zur Einordnung, weil das hier nicht im Kleingedruckten verschwinden soll: RatgeberPlatz.de betreiben wir selbst, Copy & Close ist bei uns erschienen. Ich sitze hier also nicht zufällig zwischen zwei Rollen, sondern verkaufe mein eigenes Paket am Telefon und gebe gleichzeitig diesen Ratgeber mit heraus.
Wer überlegt, sich für eine ähnliche Position zu bewerben, oder selbst gerade eigene Kandidaten einschätzen will, dem lege ich die Copy & Close Erfahrungen anderer Leser ans Herz, dort steht auch die komplette Kapitelübersicht.
Was mich an dieser Stelle im Board interessieren würde: Setzt ihr bei euren eigenen Angeboten auf einen festen Probeanruf, bevor jemand für euch ans Telefon darf, oder entscheidet am Ende doch eher das Bauchgefühl aus dem ersten Gespräch?
